Estrategia de distribución y consumo de diésel por kilómetro: cómo elegir canales y reducir costos logísticos
Actualizado el 17 de febrero de 2026
Una estrategia de distribución bien diseñada no solo aumenta cobertura y ventas: también ayuda a controlar el consumo de diésel por kilómetro al reducir kilómetros improductivos, mejorar el ruteo y elevar la eficiencia de la cadena de suministro.
Las empresas fabricantes de productos constantemente buscan ampliar sus mercados clave, utilizando estrategias de distribución para aumentar la base de clientes, mejorar la productividad e implementar distintos tipos de distribución estratégica.
En este artículo, abordaremos cuáles son los tipos de distribución estratégica existentes y los canales de distribución usados para una mayor ventaja competitiva en las empresas, considerando desde la distribución intensiva, distribución exclusiva y distribución selectiva, hasta opciones de distribución extensiva y estrategias multicanal, siempre conectándolo con un KPI clave: el consumo de diésel por kilómetro.
Definición de estrategia de distribución
Una estrategia de distribución es un plan integral que define cómo y por dónde se moverán los productos desde el fabricante hasta el cliente, garantizando disponibilidad, nivel de servicio y una experiencia del cliente consistente. En la práctica, esta estrategia se sostiene en la gestión logística (transporte, almacenamiento, inventarios, pedidos, devoluciones) y en la coordinación con socios del canal.
Para entenderlo con claridad, el Council of Supply Chain Management Professionals (CSCMP) define la gestión de la cadena de suministro como la planeación y administración de actividades como abastecimiento, conversión y logística, incluyendo la coordinación y colaboración con socios del canal (proveedores, intermediarios, terceros y clientes). En otras palabras: la distribución no es “solo transporte”, es una arquitectura completa de decisiones.
Ahora bien, en México y en cualquier operación de autotransporte, la distribución también se mide en combustible: cada decisión de canal y cobertura puede aumentar o reducir el consumo de diésel por kilómetro. Cuando la red está mal diseñada, aparecen síntomas típicos: rutas largas, regresos vacíos, más paradas, más ralentí, más desvíos y más gasto por entrega.
Además, el combustible no es un detalle menor: el diésel tiene alta densidad energética y es el principal energético del transporte pesado. Por ejemplo, el U.S. Department of Energy (AFDC) explica que un galón de diésel tiene mayor densidad energética que la gasolina (equivalencias de energía por galón equivalente), lo que ayuda a contextualizar por qué optimizar kilómetros y eventos operativos se refleja rápido en costos.
Objetivos de una estrategia de distribución (con foco en diésel por kilómetro)
Una buena estrategia de distribución debe cumplir estos objetivos:
- Optimizar los movimientos de mercancías mediante logística de transporte y plataformas de optimización de rutas, reduciendo kilómetros improductivos y, con ello, el consumo de diésel por kilómetro.
- Garantizar la disponibilidad de bienes en puntos de venta físicos y plataformas digitales, evitando rupturas de stock que disparan envíos urgentes (más kilómetros y mayor gasto de combustible).
- Proteger mercancías en transporte terrestre y en escenarios de logística internacional o recintos fiscalizados, reduciendo pérdidas y re-entregas.
- Reducir el coste de transporte y mejorar márgenes de beneficio con control de ruta, control de carga y trazabilidad.
- Aumentar la satisfacción del cliente con una experiencia de compra consistente, buen servicio al cliente y atención posventa.
¿Qué es el canal de distribución?
Un canal de distribución es la red de intermediarios y procesos que transfieren los bienes desde el fabricante hasta el consumidor final. En logística, cada canal implica una estructura de transporte distinta (frecuencia, rutas, centros, inventarios, última milla) y por eso impacta directamente en el consumo de diésel por kilómetro.
En Ubícalo, puedes profundizar en este enfoque desde la perspectiva de optimización operativa en logística estratégica.
- Canal directo: el fabricante utiliza su propio canal (venta directa, e-commerce, tienda propia). Beneficio: más control sobre servicio y ruteo. Reto: mayor responsabilidad operativa y costo de última milla.
- Canal indirecto: intervienen intermediarios como mayoristas, minoristas, agentes o concesionarios. Beneficio: cobertura amplia. Reto: menos control sobre el desempeño logístico y el costo por kilómetro.
Los intermediarios comunes son:
- Mayoristas: abastecen a tiendas minoristas y sostienen inventario en volumen.
- Minoristas: operan puntos físicos y digitales; su nivel de servicio exige reposiciones frecuentes.
- Agentes: facilitan transacciones y operación comercial por comisión.
- Jobbers: mayoristas a menor escala; útiles en nichos regionales.
5+ tipos de estrategias de distribución (y cómo afectan el consumo de diésel por kilómetro)
1) Distribución directa
El fabricante vende directamente al consumidor final (e-commerce, tienda propia, venta B2B directa). Reduce intermediarios y mejora el control de la experiencia de compra, pero exige excelencia logística: ruteo, ventanas de entrega, gestión de devoluciones y cumplimiento de SLA.
Para controlar el consumo de diésel por kilómetro en distribución directa, necesitas dos capacidades: (1) medición del consumo por ruta/vehículo y (2) decisiones de ruteo basadas en datos (no solo en intuición). Esto se vuelve crítico cuando crecen los pedidos y la operación se fragmenta.
2) Distribución indirecta
El producto pasa por varios intermediarios antes de llegar al cliente. La cobertura crece con menos infraestructura propia, pero pueden aumentar costos asociados al transporte por duplicidad de rutas, inventarios mal posicionados o reposiciones urgentes.
En términos de diésel por kilómetro, el mayor riesgo es “perder la visibilidad”: si no mides la eficiencia del canal, la distribución indirecta puede ocultar costos logísticos reales y terminar afectando el margen.
3) Distribución intensiva
Se aplica a productos de consumo masivo: presencia en tantos puntos como sea posible. Aumenta volumen y visibilidad, pero también incrementa paradas, frecuencias y complejidad de última milla.
Para sostener una distribución intensiva sin disparar el consumo de diésel por kilómetro, necesitas: ruteo optimizado, consolidación de entregas, control de inventario y disciplina operativa (evitar vueltas, dobles visitas y recorridos vacíos). Aquí la telemetría y el análisis por viaje son clave.
4) Distribución exclusiva
Se trabaja con pocos puntos de venta para mantener prestigio o control (lujo, nichos premium). Reduce dispersión, permite planificar entregas con precisión y suele mantener el diésel por kilómetro más estable; el reto es la cobertura limitada.
5) Distribución selectiva
Similar a la exclusiva pero con mayor cobertura: se eligen minoristas y concesionarios que cumplan estándares. Permite balancear control y alcance. Su impacto en consumo dependerá del diseño de la red (ubicación de puntos, centros de distribución, frecuencias).
6) Distribución extensiva y multicanal
Combina presencia en tiendas físicas, e-commerce, concesionarios, mayoristas y otros canales. Es poderosa para capturar segmentos de mercado, pero exige integrar inventarios, pedidos y entregas para no multiplicar kilómetros y costos.
El consumo de diésel por kilómetro se controla cuando el multicanal se opera con una sola “verdad” de datos (inventario, pedidos, rutas, consumo) y reglas claras de asignación (qué canal atiende qué zonas y con qué frecuencia).
Factores clave en la distribución estratégica
Éxito en una estrategia de distribución requiere integrar logística, tecnología y mercado. En especial, cuando el combustible y la eficiencia operativa son críticos, estos factores determinan el desempeño:
- Gestión logística: optimización de rutas, consolidación de cargas, centros de distribución y trazabilidad por viaje.
- Gestión de inventario: posicionamiento de stock (evita urgencias, reduce viajes extra).
- Transformación digital: integración de e-commerce, CRM y analítica para ajustar la estrategia de canales y demanda.
- Sostenibilidad: reducir huella de carbono con eficiencia logística y mejores prácticas operativas.
- Atención al cliente: cumplimiento de ventanas de entrega y posventa para fidelización.
- Segmentación de mercado: cada producto exige canal distinto (lujo, masivo, automotriz, etc.).
- Socios logísticos: proveedores confiables reducen costo por kilómetro y mejoran tiempos.
- Sistemas de ruteo optimizado: indispensables para contener costos operativos y mejorar puntualidad.
En términos de competitividad logística, el Logistics Performance Index (LPI) del Banco Mundial es un referente internacional para comparar capacidades logísticas y detectar oportunidades de mejora en infraestructura, calidad de servicios y desempeño de la cadena de suministro. Para un análisis de mayor profundidad, el propio reporte del LPI detalla componentes como infraestructura y calidad de servicios logísticos (LPI 2023 (PDF)).
Caso de uso: distribución intensiva con e-commerce y puntos físicos
Supongamos que una marca de refrescos aplica una estrategia de distribución intensiva combinada. Utiliza distribuidores mayoristas para surtir tiendas minoristas, máquinas expendedoras y una plataforma de venta online con entrega directa. Todo integrado mediante logística de transporte, gestión de inventario y plataforma de optimización de rutas.
En paralelo, una línea de ediciones limitadas opera con una distribución selectiva o exclusiva, solo disponible en selectas tiendas, con precios premium y experiencia especializada para el consumidor final. La clave es que cada canal tenga reglas de servicio claras para evitar “entregas duplicadas” y kilómetros extra.
Al medir el desempeño por canal, la marca puede comparar el consumo de diésel por kilómetro de su operación intensiva vs. la premium, detectar dónde se disparan los costos y rediseñar la red (frecuencias, centros, consolidación, rutas).
Tabla comparativa: estrategia vs impacto en consumo de diésel por kilómetro
| Estrategia | Cobertura | Impacto típico en consumo | Qué controlar |
|---|---|---|---|
| Directa | Alta en zonas objetivo | Variable (depende de ruteo y densidad de entregas) | Consolidación, ventanas de entrega, kilometraje vacío |
| Indirecta | Muy alta | Puede aumentar por pérdida de visibilidad del canal | Acuerdos de servicio, KPI por canal, trazabilidad |
| Intensiva | Máxima | Tiende a subir si no hay ruteo y control de paradas | Paradas por ruta, frecuencia, tiempo muerto, devoluciones |
| Exclusiva | Limitada | Más estable | Precisión de rutas, cumplimiento de SLA, planificación |
| Selectiva | Media | Medio (balanceable) | Red de puntos, densidad y frecuencia óptima |
| Multicanal | Alta | Riesgo de duplicar kilómetros si no se integra | Integración de pedidos/inventario, asignación por zona |
Lo importante para no ‘adivinar’ tu diésel al cierre del mes
Elegir el modelo de distribución adecuado depende del producto, del mercado objetivo y de tu capacidad para ejecutar logística con datos. Si tu red crece sin control, el consumo de diésel por kilómetro se convierte en un costo silencioso que se come el margen.
La forma más práctica de evitarlo es medir por canal y por ruta: kilómetros, paradas, tiempos muertos, consumo, y desvíos. Programas de referencia como SmartWay (EPA) promueven eficiencia en transporte de carga y recomiendan prácticas como reducción de ralentí; puedes ver recursos específicos en Idle Reduction (EPA SmartWay). Complementariamente, reportes técnicos como el de RMI sobre tecnologías de ahorro de combustible en flotas (PDF) ayudan a dimensionar el impacto de medidas como aerodinámica y anti-idling en eficiencia.
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